【汽車焦點 快訊】

　　2016年以前，汽車金融市場處于“渠道為王”的賣方市場，是資源與資源的對抗。2016年開始，很多公司進入了多品牌市場，中國汽車金融市場環(huán)境快速從藍海到紅海再到赤海。第三方市場和AFC市場的競爭局面變得越來越激烈，大家的生存和發(fā)展都面臨著各類型挑戰(zhàn)。未來汽車金融市場會如何呢?

　　未來5年里，越來越多公司將進入汽車金融行業(yè)，競爭也會隨著加劇，第一批被市場淘汰的是處在資產(chǎn)層的公司，5年(或者再多幾年)，沒有達到利差管理層的公司，也會被市場淘汰或者邊緣化。準入風險是新進入公司的最大風險，靠低價獲得較大市場份額的公司會遭受很大損失。

　　借鑒美國經(jīng)驗，在萬億規(guī)模的汽車金融市場，將從目前的“資源人力密集型”升級為“智力智能密集型”，主要體現(xiàn)在以下幾點。

　　一、未來5年(或10年)，業(yè)務層面可能發(fā)生以下變化：“渠道為王”思路下的銷售直營和自建場景可能對公司造成無法彌補的損失。

　　為什么這樣說，理由如下：

　　首先，邏輯不通：金融機構(gòu)與實體經(jīng)濟應該各司其職，例如銀行專業(yè)是貸款、幫助企業(yè)更好地生產(chǎn)、銷售商品。

　　其次，有前車之鑒：擔保系的很多公司以前建過上千人的直營團隊，因為管理成本太高和人員道德風險難防而選擇了合伙人制或SP模式。

　　第三、理念落伍：“渠道為王”是典型的賣方市場的理念，汽車金融已經(jīng)進入了買方市場，每家金融機構(gòu)要依據(jù)自身稟賦和經(jīng)營目標，選擇出幾類最適合的客戶群體。如果還像賣方市場那樣，企圖做所有非欺詐客戶的業(yè)務，企業(yè)必定會因為準入風險損失和信用風險損失而破產(chǎn)倒閉。

　　建立銷售直營或者自建場景都是為了更好地防范欺詐風險。在目前市場環(huán)境下，準入風險、欺詐風險和信用風險中任何一個沒做好，都會導致虧損或倒閉。渠道導致的欺詐風險本質(zhì)上是準入風險的一部分，建立準入風險管理體系和欺詐風險管理體系(知識型輕資產(chǎn))就能解決。

　　二、類似于美國Dealertrack這樣的平臺將初現(xiàn)規(guī)模，SP行業(yè)以及資方銷售部、培訓部可能不復存在或者被邊緣化。

　　美國有7400家金融機構(gòu)做汽車金融，我們假設5年后有幾百家資方，SP模式可能代理幾百家上千個產(chǎn)品嗎?SP模式也是典型的賣方市場的產(chǎn)物，它可以較好地代理幾家金融機構(gòu)的產(chǎn)品，但是無法適應買方市場的成百上千家資方的千萬款產(chǎn)品。

　　在買方市場環(huán)境下，每一家資方只能做某幾類客群，SP幫助每家資方找匹配的客戶，技術(shù)上無法實現(xiàn)，成本上無法承擔。

　　目前，SP可以幫助車商辦理金融申請業(yè)務，幫助資方防御欺詐風險。越來越多的車商申請SP賬號，將金融收益放在自己的口袋;資方發(fā)現(xiàn)越來越多的SP不愿意、無能力防住欺詐，不得不自建防欺詐體系，第三方數(shù)據(jù)公司也在做這方面的努力，5年后，這兩方的防欺詐模式應該可以替代SP的功能。

　　百家資方上千種產(chǎn)品、每家資方只能做特定客群、防欺詐體系成熟，都為Dealertrack上市奠定了基礎。美國Dealertrack渠道覆蓋率90%以上，還有很多夫妻店類車商的風險太大，得不到Dealertrack賬號，他們還需要SP的服務，有些專做Deep Subprime的資方也需要SP的服務。

　　銷售部和培訓部都是管理、服務SP，如果SP重要性下降，它們價值也會同等下滑。

　　三、各家公司根據(jù)自身優(yōu)勢和盈利目標只做最適合客群的業(yè)務，準入風險管理成為公司最重要的工作。

　　在賣方市場，汽車金融業(yè)務是B(資方)-B(渠道)-C(客戶)模式，重渠道。在買方市場，汽車金融業(yè)務模式未變，但渠道可以共享，對C的研究重要性會凸顯。

　　在買方市場，金融公司會成千上萬，因為金融產(chǎn)品具有虛擬性，可以為每一個消費者量身定做專屬的產(chǎn)品。公司效率最優(yōu)的方式是找到相似特征和偏好的消費群體，滿足公司資源稟賦和經(jīng)營目標。故準入風險研究的目的就是找到這些合適的客戶群體。美國有上萬家銀行，每家銀行服務客群的差異性就是實證。

　　四、產(chǎn)品設計成為知識密集型崗位。金融行業(yè)是智力密集型行業(yè)，產(chǎn)品設計絕不應該是調(diào)調(diào)利率、傭金等。金融產(chǎn)品設計基本要滿足“渠道愿意賣、客戶愿意買、風險可以控制。

　　在買方市場，每一家資方只能做某幾類客戶群體，企業(yè)所有智慧集中體現(xiàn)在產(chǎn)品上。產(chǎn)品設計部以研究客戶偏好為起點，了解它們對金融每個特征(feature)下各個元素(character)的效應值，才能滿足消費者購買意圖，還要研究消費者風險價格、可接受價格和博弈價格，才能保證企業(yè)獲得最優(yōu)利潤。

　　五、風控更加智能化。

　　此時，欺詐風險管理主要由反欺詐系統(tǒng)執(zhí)行，第三方數(shù)據(jù)公司+公司自建反欺詐體系已經(jīng)可以取代人工審核;A(Application)卡、B(Behavior)卡和C(Collection)卡等信用管理工具已是每個公司的標配，差異化定價已成為日常管理工具;每一家資方都有多套適合自己的風險管理體系;資金提供方和資產(chǎn)制造方越來越分離，資金提供方人員的專業(yè)能力應該強于資產(chǎn)制造方人員。

　　文/陳平